在激烈的市场竞争中，企业要及时对市场变化做出反应和调节才能生存下来——要使企业立于不败之地，建立以市场为导向的经营运作机制 也就成了必然，市场营销在企业中的关键作用也不言自明。
企业要想从营销角度提高竞争力，必须具有强有力的市场营销团队，建立高效的市场营销系统，以把握市场机会并加以利用。
本期采用公司辅导的 “营销管理” 相关案例来做剖析，了解思博老师 如何帮助企业构建一个完整的市场营销体系，完善销售薪酬，运用提成激励机制提高销售业绩。
A企业是专业生产餐厅、客厅、卧房的高档真皮、布艺餐椅、休闲椅、餐桌、茶几、餐柜等系列配套产品的现代化大型家具外资企业。产品主要销往欧洲、日韩、东南亚、澳洲、中东等60多个国家及地区。公司凭借雄厚的经济实力、先进的技术设备及工艺、源于北欧前卫的设计理念、大批拥有尖端技术的家具人才，经过近十年的飞速发展，现已成为一家拥有专业技术团队并集设计、研发、生产、销售及出口业务于一体的综合性家具企业。
现状描述
在初步的沟通与数据统计中， 我们了解到：
公司销售业绩阻滞不前，加上疫情的持续影响，订单数量大幅减少。即使是严格地控制成本费用，也依然未见盈利的势头。
销售团队士气低落，在业绩低迷之下，对开发与维护客户的工作显现出消极的态度。
由此形成了公司业绩走低、销售团队“摆烂”的恶性循环。
原因分析
经过驻厂观察，发现企业缺乏一套完整的运营机制，其中对于市场营销的体系构建，显然关注不足。
基此，销售部的组织架构不明、职责不清，部门与个人目标的设定脱离公司发展现状，目标达成情况无跟踪无反馈，原激励机制无明显的效果。
解决方案
完善的机制、合理的管理、有效的营销渠道，构成一个完整的企业。发挥企业的管理职能，将营销工作变得井然有序，增强各个部门之间的配合默契，不仅能提升工作效率，而且能够凝聚企业上下、带来利润。
建立一套完善的运营机制，打造一个职业化团队，细化各个管理工作，才能有效带动销售团队、实现资源的最优配置。
1. 梳理销售部组织架构
从售前、售中、售后的整个销售过程中分解动作，由此找到各个动作的负责人，再将具体动作明确。同时，这也是一个熟悉销售过程、改善服务的机会。
2. 明确销售部岗位职责
区分并发挥销售总监、销售经理、销售跟单各自的作用，减少负责人责任推诿的现象——从市场调研与战略制定、订单跟进与活动维护，到客户管理与服务优化，都作出了详细的说明。
3. 重新设计提成激励机制
将薪酬总额划分为三个构成部分：底薪、提成、非现金奖励。
在提成方面，与原先的制度相较，旧客户业务销售提成由2.8%提升到4%，激励员工对旧客户的维护，并由此裂变引流，开发新的客户。
非现金奖励方面，设置年度公司目标达成奖励、小组季度目标达成奖励、个人年度目标达成奖励，以目标驱动员工，增强激励作用。
4. 制定个人销售目标
帮助员工根据企业发展现状制定个人目标，并罗列具体数额，直观显示目标达成激励，激发员工工作动力与热情。
企业收益
此次项目，思博老师们为企业形成了一套适用的市场营销体系，打造了一个职业化的专业团队。同时，通过新旧两套提成激励机制比较，年度提成提升了42.86%，销售员的状态发生了明显的改善。
结语
疫情带来的改变不可复原，新常态下，社会环境、商业环境和消费行为变得复杂难测，光靠降本延续发展的企业已经很难生存下来，想要盈利，“开源” 是关键。
市场营销不是企业发展成功的唯一因素，但一定是成功的关键因素。只有重视市场营销在企业发展当中的作用，采取积极正确的市场营销战略，才能助力企业实现持续高效稳定发展。
